员想的是多拿奖金提成。
而这些高管们看重的就是股权激励。
会后,陈晓叫上叶文君、刘振宇和刘锐就刚才的“延迟销售问题”进一步讨论。
陈晓:“叶教授,之前有没有类似的案例。”
叶文君点头,“有的。”
陈晓感兴趣,“那他们是怎么做的?”
叶文君:“总的来说,是设计一套超额奖励方案。”
“哦?”
叶文君:“超额奖励方案包含三个部分,一要有加速指标,完成100%目标拿100%奖金,完成100-160%目标,拿160%奖金;二是季度指标设计合理,全年指标不能平均分配,白酒销售额从历史数据看,通常是下半年最高。”
陈晓明白,“确实如此,“金九银十”,先是“中秋”、“国庆”,紧接着就是“元旦”和“春节”几个节日,宴请、聚会、访友、婚宴、家人团聚……几乎所有的活动都可以聚在下半年,”
叶文君点头,“第三个就是有熔断机制,如果能拿100%奖金,销售人员会努力;能拿200%奖金,他会超级努力;能拿300%奖金,他的行为可能就会扭曲,甚至会欺骗客户,欺骗公司。”
陈晓赞道,“听君一席话,胜读十年书,你俩觉得呢?”
刘振宇:“大受启发。”
刘锐问,“叶教授,一般来说,销售人员为了超额奖励,欺骗公司的套路都有哪些?”
叶文君:“很简单,如果有300%甚至更多的奖励,他就可以把其他季度的指标囤起来,集中在一个季度释放。”
刘锐承认:“的确如此。”
叶文君神色淡然,气质优雅,“这只是其他公司的一个参考方案,咱们还是要从公司实际出发,我最近打算跑一遍全国市场,看看各战区具体什么情况,然后再来设计咱们的超额奖励方案。”
陈晓感慨:“叶教授辛苦你了,这样吧,我让绵绵陪着你一起。”
“不用,她最近也挺忙的。”叶文君拒绝。
陈晓想了想,“那行,我陪你转转,正好趁机了解一下情况,免得被底下人骗了。”
叶文君同意了,
陈晓毕竟是公司老总,有他跟着,会好很多。
“行,我先回去准备一下。”
陈晓:“咱们明天出发,我让人订机票,第一站有什么要求没?”
叶文君:“既然华东战区有这个问题,咱们先去刘总那里,第一站就BJ吧。”
陈晓:“好的。”
听到两人谈话,刘振宇幸灾乐祸看了刘锐一眼,
叫你小子爱出风头。
这下好了,老大要亲自巡视,
别抓到你把柄,
……
刘锐却不在乎,华东战区的销售业绩一直是全国第一。
纵是有问题,也瑕不掩瑜。
陈晓把人送走,回来看着手下两个大将,“还有什么事吗?”
两人摇头,“没了?”
“那该忙什么去忙什么,你们不用提前准备,叶教授是考察实际情况,为下一步公司战略做准备,不要弄虚作假。”
“好的。”两人赶快溜走。
陈晓看着两人的背影,笑了下,
指望底下的人不弄虚作假不可能的。
不过,一个老板最大的能力,就是从中看出多少真的来。
看了看表,差不多到和江一珊约定的时间,起身下楼。
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